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LED渠道建设需先利其器

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-08-20  浏览次数:735
核心提示: 目前,led以其绿色、环保的突出优势正受到众多厂家的追捧,不少企业投入巨资,加紧LED 产品的研发和生产。然而,与LED 在研发制造环节的
   目前,led以其绿色、环保的突出优势正受到众多厂家的追捧,不少企业投入巨资,加紧LED 产品的研发和生产。然而,与LED 在研发制造环节的火热相比,其渠道建设却显得有些缓慢。其中,产品品质参差不齐、市场混乱以及厂家服务水平不高等都成为制约LED 渠道建设的因素。因此,要加强LED渠道建设,则企业需先练好内功,抓好产品品质和服务。

  LED 商照商机巨大

  今年,整个灯饰照明市场表现清冷。相比去年,LED 终端市场的表现也淡一些。原因有四:一是楼市限购已经到了二三级城市,并且以后仍将持续;二是很多大型的政府亮化工程项目如世博会、大运会等都已经结束了;三是很多的LED 亮化工程出现了质量问题,这不利于LED 在工程亮化领域的发展;四是LED 光污染又被提了出来。

  LED 商照可以说是前程似锦。然而,商照是需要烧钱的,它需要企业进行品牌打造和渠道建设。现在,很多古镇的商照大鳄对于LED 都处于一种观望状态,因为LED 在行业标准、产品技术、质量等方面还有很多问题没解决。如果他们倾全力而动,那么古镇的LED 会得到快速发展。此外,很多商照企业发展LED,仍采用原有的渠道,目前LED 更多地应用于工程和户外亮化,两者客户群体完全不同,因此,企业要想在LED 市场上争得一席之地,仍需加强LED渠道建设。    

  LED 渠道建设 产品品质当先 

  目前,造成LED 终端渠道建设步伐缓慢的原因主要有三个方面:

  一是产品因素。产品因素有两个层面,一方面,限于光源技术有待于进一步提高,LED 光源的发光效率比与价格比并没有突出的优势,大功率发热、光衰、寿命问题及光色一致性问题都是影响因素;另一方面,LED 在应用领域种类繁多,产品变化多端,芯片价格不稳定,多数厂家没有办法做充足的库存,这势必影响渠道的流通速度。

二是LED 目前市场混乱。LED 是光源的未来趋势,如今,照明行业绝大多数企业都染指LED,产业下游的介入门槛低,成品灯的厂家鱼龙混杂,竞争加剧。客户无法识别产品优劣,低价低质产品对市场冲击较为严重。由于质量的不稳定,他们多数无法建立稳固的渠道,并对其他企业的渠道建设形成制约。

  三是LED 消费认识有待提高。目前,大多数传统照明的经销商对LED 产品知识知之甚少,因此对LED 推广有心无力,这就需要厂家多加引导与培训。

 虽然以上种种因素制约着LED 渠道的建设,但目前也可能是LED 渠道建设的好时机。由于稀土价格居高不下、荧光灯的制造成本水涨船高,令LED 与其的价格差距有所缩短。LED 的应用领域广泛,随着政府和企业的大力推广,逐步被市场接受。而在LED 渠道的建设中,我认为产品保障是重中之重。LED 产品无论结构、电子部件、工艺等要求相对于荧光灯而言都要高。追求利润最大化是经销商的天职。所以降低采购成本成为绝大多数经销商的不二选择,这就造成了较多厂家以低价这一简单有效的策略占取市场。但限于低成本下的劣质芯片、粗糙工艺、不稳定的电源都导致产品寿命短。这种做法,虽建渠道,但无异于杀鸡取卵、饮鸠止渴。

  深圳业电照明经过多年的发展,目前已在全国各主要城市建立了优质的销售渠道,原渠道覆盖是公司LED 产品的主要渠道之一。同时,我们加紧了对工程型客户网点的开发和布局。为减少沟通障碍和加快渠道流通速度,LED 产品的渠道设计也比传统照明渠道要短。此外,我们还通过B2B及行业展会开发国外市场,目前在东南亚、欧洲部分国家设立了代理商。

  市场混杂商家很困惑 

  目前,整个LED 市场表现混乱。比如,现在0.5W 和0.75W 的LED 灯泡冒充1W ,凭着价格便宜冲击着市场,把正规的1WLED 灯泡搅得比较难做。现在,很多LED 厂家都是组装销售,在古镇,很多LED 厂家只有3~5个人,租个小场地,坐在一起就可以组装LED 售卖,而在福州也有很多经销商去古镇采购LED 配件自行组装再卖给下游客户。整个LED 产业可谓是鱼龙混杂。

现在,很多商家都拥有比较多的分销网点,只要LED 质量有保证就可以卖。然而,目前LED的大品牌价格太高,而杂牌价格虽然便宜但质量不稳定,这影响了商家对LED 推广的信心。

  制约商家进行LED 渠道建设的因素总体来说有两个方面。一是资金,二是技术不成熟。由于LED 厂家不能保证产品质量,这就给经销商造成了很大的进货压力。加之现在都是现款现结,所以也加剧了商家的资金紧张。现在,很多做LED 的商家都是临时做一下,在工程上也出现了很多纠纷问题。由于国内LED 还没有一个统一的标准,很多厂家也不知道生产的LED 产品质量应达到哪个标准,整个LED 行业目前的现状有点像节能灯发展的早期。我估计如果按目前这种环境发展,至少要三年的时间,LED 行业才能成熟。

  LED 厂家需丰富产品线提高服务质量 

  民光照明进入LED 行业已有多年 。从2005年起,我们开始做LED 专卖店。那时,LED 多应用于户外照明,以LED 灯带、景观亮化等为主。由于专卖店的淡旺季太明显,而工程渠道又不需要专卖店展示,因此,到2007年,我们的LED 专卖店建设又停了下来,改成了电话营销,通过电话的方式来主动寻找、联系客户。伴随着政府对LED 的大力推动,LED 近两年呈现出快速发展的态势,并逐渐走进室内照明。由于LED 室内照明需要良好的产品展示和情景体验,因此,从2009年起,我们就加强了LED 专卖店的建设。

  综观目前的LED 行业,渠道建设缓慢,我认为主要有以下两大方面的原因制约着厂家的LED 专卖店建设。一是LED 产品线不全,极大地影响了LED专卖店的盈利能力,也难以吸引客户进店进行多样选择。二是厂家的服务跟不上。例如,客户提出的工程需求,半个月过去了,厂家还不能提供一套完整的LED 照明解决方案。这些都影响着LED 专卖店 建设。因此,企业要想占领LED 渠道先机,就应先练好基本功,丰富产品线,并不断提升自身服务水平。   

    LED 渠道建设需有系统规划

  目前,消费者对LED 照明的了解不多,认知度不高,他们对LED 从了解到接受,需要一个过程。国内LED 照明企业目前仍处于LED 初期的研发、生产阶段,市场尚未形成具有影响力的强势品牌,传统知名照明厂商进军LED 照明领域,产品生产主要是OEM ,产品质量良莠不齐。而LED 照明专业生产厂商,虽然产品性能优异,质量过硬,但缺乏品牌拉动力,消费者不易接受,商家在选择LED 合作厂家时也显得非常迷茫。价格也是制约LED 照明渠道建设的另一关键因素,由于LED 核心的芯片技术仍掌握在国外大品牌手中,国内LED 产品的生产制造成本居高不下,这使得LED照明产品价格在终端市场难以被消费者接受,未能在民用市场有效推广普及,其销售主要限于对价格相对不太敏感的商业照明领域。

  传统照明企业经过长时间发展,大都具备完整的产品线,而LED 照明作为新兴产业,多数厂家产品单一,正处于扩充阶段,无法满足市场系列化要求。目前,LED 被炒得异常火爆,大量资金涌入LED 照明领域,但因为国内LED 照明标准缺失,造成LED 照明市场秩序混乱,让消费者非常困惑,无从选择,严重打击消费者信心,影响LED照明市场健康发展。

  目前,LED 市场潜力巨大,市场广阔,企业越早进行LED 渠道建设越好。但企业需要有较长期的战略规划,寻找适合企业发展的营销模式。目前,深圳众明的销售网点已遍及深圳、广州、北京等大城市,我们正在加大LED 渠道开拓的投入,加快在国内市场设点布局,完善渠道建设。
 

 
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