标王 热搜: led  led显示屏  显示屏  LED驱动  推广  专利  散热  江苏  惠州  LED芯片 
 
当前位置: 首页 » 资讯 » 人物访谈 » 正文

对话国星光电照明分公司总经理魏翠娥

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-11-03  来源:高工LED  浏览次数:922
核心提示:国星光电:迈出渠道布局第一步;目前需要LED照明的客户越来越多,希望与国星光电合作后,争取用2-3年的时间打基础、积累客户,在3-5年的时间
迈出渠道布局第一步 
“目前需要LED照明的客户越来越多,希望与国星光电合作后,争取用2-3年的时间打基础、积累客户,在3-5年的时间进行真正的发力,将LED照明的业务提升至所有业务量的70%-80%。”作为国星光电江苏运营中心负责人,严玉峰表示,2012年对照明行业来说是不平凡的一年,是LED替代传统照明快速发展的一年,在新老交替的过程中,给照明的经销商也提供了更大的发展空间和更多的发展机遇。

2012年10月12日上午,国星光电LED通用照明江苏运营中心开业庆典在常州市邹区灯饰城隆重举行,宣布着国星光电在LED通用照明领域进行渠道布局的首个运营中心--江苏运营中心正式成立。国星光电开始正式发力在通用照明领域的渠道建设,扩大其在终端客户领域的品牌认知度。

作为一家拥有36年LED行业经验的上市公司,国星光电(002449.SZ)过去几年一直是国内LED本土封装规模领先的企业。目前,公司已经完成LED产业上中下游的全面整合,对于未来如何从研发、产品、品牌、渠道、人才、营销等方面全面打造LED照明品牌,国星光电照明分公司总经理魏翠娥近日接受了《高工LED》杂志的独家专访。

记者:国星光电在LED照明上的布局策略?

魏翠娥:国星光电在LED照明上的布局策略主要分二大块:产品战略和渠道战略。

产品战略主要有三点:

1、精准市场定位。国星光电深入市场,看准室内照明领域,同时兼顾户外LED照明领域,并精心布局LED室内照明市场,在擅长和熟悉的领域做深做细。

2、合理化产品结构。国星光电基于大量的市场调研数据,已实现照明产品结构的最优化调整,产品系列涵盖室内照明的各个应用领域。产品从结构设计到光学特性等各项性能指标更好满足市场应用的实际需求。

3、规模化价格效应。国星光电通过规模效应和高效管理降低成本和价格,实现照明应用产品最高的性价比,让利给客户。

渠道战略方面主要还是走传统的设计师工程渠道和经销商渠道。

目前LED照明推广主要是以工程销售为主。国星光电也在全国加强与设计院、建筑工程公司、工程商等隐形渠道展开合作,也做了很多成功的样板和案例工程,并通过隐形渠道向终端市场渗透。

在经销商渠道上,公司主要是以全国各省会城市或者大型的灯具批发建材市场为中心,在全国建立省级运营中心,并向各市、区、县发展渠道,在每个地区以专卖店和代理的形式与商家合作,并且保护商家品牌经营的利益和权利。

记者:国星光电如何处理目前封装和照明业务的冲突?

魏翠娥:国星光电最大的优势在于封装环节,我们已经做到了国内企业的第一名。现在我们进入LED应用照明领域,并进行全产业链的整合。所以应用照明这块不会影响我们的封装业务,反而凭借在封装产品技术、性能、资源等方面优势,能够给客户提供更好的照明解决方案。

记者:如何看待LED照明零售市场的启动时间?

魏翠娥:目前LED照明主要是由工程向家装零售这块推动,并且我们看到其实LED市场每年的销量都在大幅上升。

随着LED市场慢慢向成熟的方向发展,LED照明零售市场也被打开,目前在市场上LED专卖店在全国建材市场遍地开花,特别是今年LED产品价格的快速下降,LED正逐渐被消费者接受,所以,我个人认为LED照明零售市场已经启动。

 记者:国星光电照明产品价格的市场定位?

魏翠娥:国星光电照明产品价格定位在中高端,并且具备中端产品的性价比优势。国星光电从不参与低价、低质量、低服务的无序竞争,而是通过加强研发,在技术性能、产品外观等方面实现新突破,通过规模效应和高效管理降低成本和价格,实现照明应用产品最高的性价比。

记者:目前国星光电在照明渠道布局上现况?遇到什么样的发展瓶颈?未来(3年内)又是怎么规划的?

魏翠娥:公司把2012年看成是LED的元年,这一年也是国星光电着手布局国内照明市场重要的一年。目前,国星光电在照明渠道布局上主要是围绕着经济发达地区进行,比如:长三角、珠三角等等,并且是以占领一、二线城市为核心。10月12日,国星光电江苏运营中心正式成立是我们在国内照明市场打响渠道布局的“第一枪”。

在渠道布局上,目前我们还没有碰到什么大的困难,但是一些小的问题还是有的。其实,任何一家照明企业都会有一些问题,关键是怎么不断地一个个去解决与突破,从而使企业在渠道上变的更加完善和成熟。

“成为LED照明龙头企业”是国星光电的最终追求的目标,公司在未来8年的战略规划分三步走:

第一步,2-3年内成为照明行业知名品牌。这2-3年主要在全国照明市场发展渠道,推广产品、建设专卖店,全面布局全国销售网点,在全国一、二线城市销售网点的覆盖率达到95%以上,并成为照明行业知名品牌。

第二步,3-5年内初步成为国内大众品牌。这三年主要是大力的推广和宣传品牌,让品牌在国内大众面前成为知名的品牌,同时进一步巩固国内照明市场的网点,提高全国市场销售业绩,并达到公司销售预期的规模与目标。

第三步,5-8年成为国内知名大众品牌。这几年国星光电无论在品牌、销售、网点等都达到一个登峰造极的境界,真正在行业和消费者心中成为大众知名的品牌。

记者:国星光电对加盟的渠道商的支持与服务政策是怎样的?

魏翠娥:“与经销商共赢,并给终端提供优质的服务”是我们之间合作的原则。对商家的支持政策主要是:开店支持、销售支持、销售返利、售后服务。

此外,国星光电预计在2012-2013年在渠道宣传推广方面投入3000万,全力支持各地经销商进行品牌宣传,广告形式包括户外广告、大众媒体等等。另外,国星光电将会每年参加国内多个知名的展会。

记者:国星光电吸引渠道加盟的独特优势?

魏翠娥:国星光电独特的优势主要体现在照明LED行业具有整体综合的优势。国星光电在战略、品牌、营销、资本和人才等方面都具有绝对的优势,是LED行业非常有竞争力的企业。

首先,国星光电拥有36年的LED行业经验,企业规模庞大,资金雄厚。在人才方面:博士(后)15人,高级工程师13人,本科科技人员600多人。同时,国星光电拥有中国大陆最大的SMD LED产能。在技术与研发实力方面,拥有博士后科研工作站等多所研发室、已申请200多项专利并承接和获取国家多项科研项目的研发等等。此外,公司在今年有多类LED灯具中标三部委财政补贴推广项目。

国星光电还将会给予加盟商大量的人力、物力、财力的支持,保证与商家合作无忧的永久状态,并且让商家先挣到钱。

记者:未来(3年内)国内LED照明终端市场会呈现怎样的发展趋势?

魏翠娥:我觉得未来国内LED照明终端市场竞争激烈,也只有少数品牌在引领LED照明市场的发展。这些品牌必须在战略、品牌、人才、技术等方面具备综合竞争力,而不是单方面的优势。

 
  • 下一篇:
  • 上一篇:
 
[ 资讯搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]

 

 
点击排行
 
网站首页 | 版权隐私 | 使用协议 | 联系方式 | 关于我们 | 网站地图 | 排名推广 | 关键词 | 广告服务 | 网站留言 | RSS订阅 | 浙ICP备1403060号